Институт повышения квалификации
 v Курсы

Конкурентные тактики продаж
(психология продаж, тактики результативных переговоров, управление взаимоотношениями с клиентами, получение обратной связи)

Для кого предназначен курс:
Для ведущих специалистов и руководителей отделов продаж, клиентских отделов и сервисных центров, организующих и осуществляющих продажу услуг/оборудования и обслуживание клиентов.

Что дает курс:
Знания и навыки организации и управления переговорами, развитие взаимоотношений с клиентами, приемы успешных переговорных тактик и получения обратной связи, психология продаж.

Как организован курс:
Курс сочетает лекции, практические занятия, деловые игры, обмен опытом. Акцент сделан на тренинг с последующим анализом ошибок при просмотре видеозаписей упражнений. Использование компьютерной техники, проекторов, видеокамер позволяют проводить занятия на уровне европейских центров и существенно увеличить информативность курса. Слушатели обеспечиваются объемным томом раздаточного материала по содержанию курса. Его стоимость, так же как и стоимость кофе-брейков, включена в цену курса.

Содержание курса:

  • Процесс подготовки к проведению конструктивных переговоров.
  • Управление взаимоотношениями с клиентами.
  • Факторы влияющие на результативность продаж и взаимоотношения с клиентами.
  • Формальные и неформальные должностные обязанности сотрудников отдела продаж.
  • Основные этапы продаж
  • Выявление потребительского потенциала клиента, включая прямые вопросы на компетенцию.
  • Формирование однозначного коммерческого предложения.
  • Тренинг: "Подготовка первичного коммерческого предложения (КП)".
  • Цепочка и каналы продвижения услуг.
  • Виды продаж услуг. Классификация клиентов по способам продаж.
  • Основные роли и характеристики сервисодателей.
  • Коммуникативные техники, используемые в переговорах о продажах.
  • Тренинг: "Навыки общения"
  • Тренинг: "Техники активного слушания"
  • Аргументация для покупателей (почему нужно купить) и продавцов (почему нужно продать именно данный продукт).
  • Искажения и потери информации
  • Тренинг: "Навыки презентации и продаж услуг/продукции"
  • Основные источники возражений и техника работы с ними
  • Работа с жалобами и выход из конфликтных ситуаций
  • Тренинг: "Переговоры по претензии клиента".
  • Психология продаж. Психологические типы клиентов.
  • Тренинг: "Диагностика клиента и выстраивание оптимальной линии поведения с ними"
  • Коммуникативные, структурные и психологические ошибки сервисодателя.
  • Циклы и специфика продаж телекоммуникационных услуг: подключение - хостинг - контент.
  • Определение тарифа как совокупности услуг.
  • Ролевые распределения и межличностные отношения в фирме. Внутренний сервис компании.
  • Виды внешнего сервиса и их роль в завоевании потребительского рынка.
  • Тренинг: "Тактики управления переговорами по итогам события".
  • Анализ переговоров о продаже и оптимизация коммерческого предложения в ходе переговоров.
  • Способы обхода и преодоления конкурентных полей.
  • Формирование и фиксация отложенного спроса у клиента.
  • Получение обратной связи.
  • Закрепление позитивного представления и о покупке, и о компании.
  • Тренинг: "Ролевые переговоры в фирме: предложение, согласование интересов, снятие возражений, стимулирование к покупке, устранение претензий и ликвидация конфликтов".
Продолжительность - 72 часа (5 дней)
из них:
36 -аудиторные занятия
34 -самостоятельная работа слушателей
2 -итоговый контроль

Стоимость: 30700 руб.


Оформить заявку на этот курс:

Сроки проведения курса

Фамилия Имя Отчество
Адрес электронной почты
Контактный телефон
Комментарий
(если обучение будет оплачиваться вашей организацией - обязательно введите здесь название организации)

для подтверждения введите цифры с картинки:


Вопросы для самостоятельной работы слушателей при предварительной подготовке к аудиторным занятиям

Введение в тему курса:

  1. Какие основные этапы продаж вы знаете?
  2. Какие техники активного слушания вы применяете?
  3. Отчего зависит успех взаимоотношения с клиентами?
  4. Что необходимо учесть при заключении Договора с клиентом?
  5. Как сделать клиента партнером: стимулы и привилегии.
  6. Как реклама и мерчендайзинг связаны с продажами телекоммуникационных услуг?
  7. Как обходить и преодолевать конкурентные поля?
  8. Какие тактики управления переговорами вы знаете?
  9. Какие типичные возражения вам встречаются на переговорах о продажах и как вы на них отвечаете?

Список литературы:

  1. Алан Гарнер, Алан Пиз Язык разговора - М.: Эксмо-Пресс, 2007 г., - 224 стр.
  2. Нил Рекхэм Продажи по методу СПИН SPIN-Selling - М.: Гиппо, 2003 г., - 278 стр.
  3. Нил Рекхэм Продажи по методу SPIN. Практическое руководство The SPIN: Selling Fieldbook - М.: Hippo Publishing LTD, 2005 г., - 254 стр.
  4. Нил Рекхэм Стратегия работы с клиентами в больших продажах Account Strategy for Major Sales - М.: Hippo Publishing LTD, 2004 г., - 314 стр.
  5. Радмило М. Лукич Управление продажами - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010 г., - 256 стр.

[ на главную ]