Институт повышения квалификации
 v Курсы

Современные технологии продаж и работы с клиентами

Для кого предназначен курс:
Для руководителей и сотрудников предприятий, отделов продаж, сервисных центров, организующих и осуществляющих продажу услуг/оборудования и обслуживание клиентов.

Что дает курс:
Знания и навыки планирования, организации и технологий ведения продаж услуг/оборудования, а также психологические основы и совершенствование навыков работы с существующими клиентами.

Как организован курс:
Курс сочетает лекции, практические занятия, деловые игры, обмен опытом. Акцент сделан на тренинг с последующим анализом ошибок при просмотре видеозаписей упражнений. Использование компьютерной техники, проекторов, видеокамер позволяют проводить занятия на уровне европейских центров и существенно увеличить информативность курса. Слушатели обеспечиваются объемным томом раздаточного материала по содержанию курса. Его стоимость, так же как и стоимость кофе-брейков, включена в цену курса.

Содержание курса:

  • Планирование продаж услуг и оборудования;
  • Основы организации продаж корпоративным и индивидуальным клиентам;
  • Основы успеха взаимоотношения с клиентами;
  • Основные этапы переговоров о купле-продаже;
  • Коммуникативный тренинг;
  • Навыки презентаций и продаж услуг;
  • Вербальные и невербальные коммуникации;
  • Установление контакта, формирование первого впечатления;
  • Техника сбора информации для выявления потребности клиента;
  • Техники активного слушания;
  • Техника презентации и факторы повышающие ее эффективность;
  • Работа с возражениями, основные источники возражений и техника работы с ними;
  • Техники завершения сделки;
  • Работа с жалобами и выход из конфликтных ситуаций;
  • Психология продаж и работа с клиентами;
  • Виды сервиса и характеристики сервисодателя;
  • Типичные ошибки сервисодателя;
  • Рекомендации по работе с потребителем;
  • Факторы влияющие на увеличение объема продаж и эффективность работы;
  • Тренинг по продажам корпоративным и индивидуальным клиентам.
Продолжительность - 72 часа (5 дней)
из них:
36 -аудиторные занятия
34 -самостоятельная работа слушателей
2 -итоговый контроль

Стоимость: 29500 руб.


Оформить заявку на этот курс:

Сроки проведения курса

Фамилия Имя Отчество
Адрес электронной почты
Контактный телефон
Комментарий
(если обучение будет оплачиваться вашей организацией - обязательно введите здесь название организации)

для подтверждения введите цифры с картинки:


Вопросы для самостоятельной работы слушателей при предварительной подготовке к аудиторным занятиям

Введение в тему курса:

  1. От чего зависит успех взаимоотношений с клиентами?
  2. Какие основные этапы продаж вы знаете?
  3. Что необходимо выяснить у клиента прежде чем осуществлять презентацию услуги?
  4. Что существеннее влияет на формирование первого впечатления: вербальные или невербальные коммуникации?
  5. Какие элементы невербальных коммуникаций вы знаете?
  6. Задачи, шаги и правила презентации.
  7. Какие типичные возражения вам встречаются на переговорах о продажах и как вы на них отвечаете?
  8. Какую технику выхода из конфликтной ситуации вы используете?
  9. В чем особенности продажи услуг?
  10. Что такое сервис? Какие виды сервиса вы знаете?
  11. Какие факторы влияют на увеличение объемов продаж?
  12. Основные элементы маркетингового планирования.
  13. Виды брендов и основные концепции брендинга.
  14. Основные модели работы с поставщиками.
  15. Факторы спроса услуг/продукции.
  16. Иерархия сделок по краткосрочной и долгосрочной выгодности.
  17. Основные ограничения по договору на поставку оборудования и оказания услуг.
  18. Назначение и области применения центров обслуживания вызовов (call-центров).
  19. Корпоративные (внутренние) и аутсорсинговые call-центры.
  20. Услуги, оказываемые call-центрами.

Список литературы:

  1. Ж. Шандезон, А. Лансестр Методы продажи М.: Прогресс, 1993 г.
  2. Д.О. Рейли и Дж. Джи Гибас Деловые отношения с покупателями (Успешная торговля и маркетинг в бизнесе) Минск: Амалфея, 1998 г.
  3. С. Ребрик Тренинг профессиональных продаж М.: Эксмо, 2002 г.
  4. М.Дж. Стивенс Эффективные продажи, ориентированные на покупателя М.: Гранд, 2001 г.
  5. Дж. О'Шонесси. Конкурентный маркетинг: стратегический подход / пер. с англ. под ред. Д.О. Ямпольской - СПб.: Питер,2002
  6. Маркетинг по нотам: практический курс на российских примерах: Учебник / под ред. Проф. Л.А. Данченок - М.: ООО "Маркет ДС Корпорейшн", 2004
  7. Ханс Хершген Маркетинг. Основы профессионального успеха. Серия: Университетский учебник, М.: Инфра-М, 2000 г., 334 стр.
  8. Артур Рубинфельд, Коллинз Хемингуэй. Созданные для роста. Локальные и глобальные стратегии развития вашего бизнеса. Киев: Баланс Бизнес Букс, 2006 г., 384 стр.
  9. Дитер И.Г. Шнайдер. Технологический маркетинг, Москва-Казань: Янус-К, 2003 г., 478 стр.
  10. А. В. Росляков, М. Ю. Самсонов, И. В. Шибаева Центры обслуживания вызовов (Call Centre) М.: Эко-Трендз, 2002 г., 272 стр.
  11. Аллан Пиз, Барбара Пиз Язык телодвижений М.: Эксмо, 2007 г., 464 стр.
  12. Психологическая типология Издательства: Харвест, АСТ, 2002 г., 592 стр.

[ на главную ]